Ремаркетинг подразумевает подогрев интереса к продукту у действующих клиентов и потенциальных потребителей, уже знакомых с ним. Цель – сделать так, чтобы люди совершали повторные покупки или заказ услуг, как вариант – «заставить» их вернуться на сайт после первичного ознакомления с продуктом и приобрести его, поскольку 98% посетителей покидают ресурс, не совершив никаких действий.

Роль ремаркетинга в продвижении локального бизнеса

Любая локальная компания способна успешно развиваться только при условии сочетания трех факторов – совершения регулярных покупок текущими клиентами, постоянного притока новых и возвращения упущенных.

Эффективность и экономическая оправданность стратегии ремаркетинга объясняется тем, что:

  • меры по удержанию уже имеющихся клиентов обходятся гораздо дешевле, нежели действия по привлечению новых – по данным международного аналитического агентства Forrester Research от 5 до 25 раз;
  • постоянная клиентура выгодна тем, что, как показали исследования международной консалтинговой компании Bain&Company, эти потребители совершают покупок на 67% больше первичных, в связи с чем – проще укреплять их лояльность, чем мотивировать новых клиентов;
  • постоянные клиенты охотнее раскупают продукты и услуги – эффективность продаж им составляет 60-70%, тогда как новым – всего 5-25%;
  • с помощью приемов ремаркетинга повышается узнаваемость бренда – пользователи, покинувшие сайт поставщика, не предприняв целевых действий, затем встречают его рекламные объявления на излюбленных ими интернет-ресурсах, что с большой долей вероятности в итоге приводит к приобретению предлагаемых продуктов;
  • ремаркетинг дает возможность укрепления стратегий SEO и контент-маркетинга – чем больше сведений о потенциальных клиентах, тем точнее можно подобрать перечень ключевых слов, по которым люди ищут через поисковые системы интересующие их товары и услуги.

Для достижения стратегии – удержания клиентов, привлечения новых и возврата ушедших, покинувших сайт после первого просмотра, применяются 5 нижеперечисленных тактик ремаркетинга.

1. Сегментация клиентской базы

К разным категориям клиентов требуется различный подход, основанный на систематизированных данных об их потребностях и покупательной способности. Аналитика составляется путем изучения истории покупок, покупательских привычек пользователей, их предпочтений. Необходимо отслеживать, сколько времени люди проводят на сайте, какие страницы посещают в первую очередь, какие – чаще всего, а затем именно там размещать повторную рекламу, чтобы она постоянно попадалась на глаза.

Важно верно выстраивать воронки конверсий, отслеживая их впоследствии по своим рекламным объявлениям. Расширенные возможности сегментирования клиентских баз дает инструмент для увеличения конверсии и веб-аналитики Finteza. Данная система позволяет анализировать качество трафика, изучать аудиторию и строить конверсионные воронки, исходя из просматриваемых страниц, географии посещений сайта, глубины просмотра и достижения пользователями своих целей. В итоге – рекламные объявления запускаются максимально точно, попадая на глаза именно целевой аудитории.

К примеру, при помощи Finteza можно показывать акционные продукты только тем пользователям, которые ранее подписались на рассылку либо скачивали приложения продавца. Также система строит гистограммы для лучшей визуализации отслеживаемых событий.

Специальных навыков для использования Finteza не нужно, требуется всего лишь установить на свой сайт HTML-коды или JavaScript, обозначив события, и можно приступать к анализу.

2. Сбор контактов потенциальных клиентов

С течением времени потребности клиентов меняются – продукты, требовавшиеся и удовлетворявшие качеством пару лет назад, в сегодняшнем дне становятся неактуальны. Чтобы держаться с потребителями на одной волне, необходим постоянный сбор их контактной информации, как правило – это адреса электронной почты. Как только появляются новинки в рамках того или иного клиентского сегмента, проводятся акции и т.п., автоматически делается целевая рассылка на e-mail. Практика показала, что рентабельность инвестиций в данный инструмент ремаркетинга доходит до 4400%.

Сбор электронных адресов клиентов лучше осуществлять через главную страницу интернет-ресурса, поскольку изначально человек попадает на сайте на нее. Один из вариантов – стимуляция, требующая регистрации: так, компания Stephens Law Firm в качестве стимула предлагала пользователям по одной бесплатной юридической консультации.

Стимулом также может стать доступ к какому-либо полезному бесплатному контенту (электронные книги, руководства, пробная версия продукта и т.д.).

При рассылке на электронную почту релевантных ремаркетинговых объявлений – будет хорошим ходом включать в сообщение имя конкретного клиента, которое он указал при регистрации. Персонализация при обращении вызывает у потребителя доверие, создает впечатление, что продавец продукта надежен, поскольку помнит его имя спустя, например, три месяца или даже год.

Отличный прием при электронных рассылках – указать в письме не только имя контактного лица, к которому пользователь может обратиться за консультацией, но и приложить фото данного сотрудника. Это сближает вас с клиентом, у него возникает ощущение, что вы ожидаете именного его обращения, и терпеливо ответите даже на дилетантские вопросы.

3. Предоставление бесплатного Wi-Fi

Данный канал лидогенерации, применяемый в локальном бизнесе, способствует скорейшему расширению списка подписчиков. Начиная с 2015 года, бесплатный Wi-Fi широко используется как инструмент улучшения имиджа заведения – в точках общественного питания, магазинах, парках развлечений. К тому же, в местах со свободным доступом к интернету посетители проводят больше времени, также это побуждает их в следующий раз предпочесть другому подобному заведению – именно то, где есть Wi-Fi.

Этот нехитрый прием дает возможность сбора контактной информации о потенциальных клиентах и пополнения базы данных. В будущем можно будет делать больше e-mail и SMS-рассылок своих предложений, купонов, информации об акциях, конкурсах, программах лояльности, предлагать закачивать свои приложения.

4. Ведение программ лояльности

Программы лояльности эффективны, когда привязаны к индивидуальным историям покупок конкретных пользователей. Согласно статистическим данным, от 25% до 40% суммарного дохода приносят постоянные клиенты, которые подписываются на них, чтобы получать скидки и бонусы за регулярные покупки.

Несколько действенных способов повышения успешности программ лояльности:

  • Розничные продажи – людям нравится пользоваться эксклюзивными предложениями. Скидки, срок действия которых ограничен, побуждают к совершению покупки. К примеру, можно предложить бесплатный продукт, если человек за определенный срок сделает приобретений на определенную сумму.
  • Акции, приуроченные к дню рождения клиента: если уточнять даты рождения клиентов, спустя год – они снова ваши, ведь каждому приятно получить подарок, пусть и раз в году. Попутно человек сделает еще какие-нибудь покупки.
  • Карты постоянного покупателя – клиенты зарабатывают баллы, снижающие стоимость их покупок, что побуждает их постоянно приобретать товары и услуги только в определенном месте.

  • VIP-клуб – такие программы лояльности могут быть как бесплатными, так и платными. Участники клуба получают эксклюзивные привилегии.

  • Многоуровневые программы – делают взаимодействие с клиентами более тесным. Основываются на геймификации – вовлечении клиентов в игру: например, получая баллы, человек повышает свой покупательский статус, за что получает дополнительные скидки. Программы лояльности заставляют покупателей пользоваться именно вашим магазином, поскольку за это им предоставляется все больше и больше привилегий. Также это дополнительный инструмент сбора сведений о привычках клиентов в целях сегментирования покупательской аудитории, что, в свою очередь, дает возможность более точной рассылки целевых рекламных сообщений в рамках ремаркетинга.

5. Использование правильных целевых страниц

Под целевыми веб-страницами подразумеваются лендинги со специальными предложениями. Грамотный лендинг в рамках кампании ремаркетинга – это не просто отправка посетителя на главную страничку сайта, а преподнесение основных сведений о рекламируемом продукте и его достоинствах. На таких страницах целесообразно размещение простой формы обратной связи. Сфокусировавшись на одном событии, пользователь скорее совершит определенные действия по серфингу на сайте, нежели получив сразу несколько предложений.

Использование лендингов является отличной возможностью привлечения внимания конкретного сегмента аудитории. Анализ посещений целевых страниц в дальнейшем позволяет направлять рекламные сообщения в рамках ремаркетинга именно тем, кто точно заинтересован в приобретении того или иного продукта.

Убедившись, что целевая страница составлена правильно, то есть – дает нужный эффект (привлекает пользователей), можно осуществить SEO-аудит своего сайта, оптимизировав его под целевые запросы.

Если кампания по ремаркетингу будет организована грамотно, гарантированно увеличится количество посещений сайта, а значит – вырастут и продажи. Практика показывает, что затраты на ремаркетинг окупаются за довольно короткий срок.